西安灏石建筑工程有限公司

随着杭州休闲产业的迅猛发展，休闲文化深入人心，“休闲城市”俨然已成为杭州的代名词，其生活方式、城市建设已步入了群体式休闲生活阶段，同时推动了户外休闲产业的发展。作为整个产业链中重要行业分支，户外家具行业在杭州地区就不乏知名的生产企业、品牌与经销商。

盈利营销稳定吸引户外家具经销商三要素

企业要发展，选择经销商是关键，笔者就这个问题采访了杭州地区的多家户外家具企业负责人，发现他们大多是从单一角度与经销商谈合作，比如介绍产品特色、企业规模、企业的结构等。这些固然对经销商有一定的吸引力，但对于潜在的优质经销商来说，最关心的莫过于以下几方面：

企业需具备清晰的盈利方案

企业在进行招商之前应该思考一个问题，经销商为什么要销售产品？答案是：换取利益，也就是赚钱。产品适销才是经销商最关心的，因此，企业在开疆拓土前去了解当地市场的基本情况是很有必要的。不过，在竞争如此激烈的今天，经销商挑中了好“硬件”，那他们的着眼点就是企业的“软件”。

这里所说的“软件”就是指企业针对经销商所撰写的清晰的盈利方案。一个优质的经销商绝对不会为眼前利益所迷惑，他们更看重的是持续健康的发展，而企业真正要寻找的经销商正是这样的人。

杭州瑞艺公司的营销总监李建华先生在与笔者交谈中提及，艾瑞2012年的招商原则是，稳定现有的客户渠道，提供给经销商全面而系统的营销方案，让现有经销商在区域市场健康发展。

在经济发达国家，流传着这样一句话：没有卖不出去的商品，只有卖不出去商品的推销员。目前，很多企业就属于卖不出去商品的推销员。不是产品品质不好，也不是没有卖点，而是缺少销售技巧。而企业所需的销售技巧就是一套清晰的盈利方案。

杭州炬日的王勋先生表示，炬日一直致力于把经销商加盟店培养成炬日在区域市场的形象店，以点带面，培养区域重点经销商，打造样板市场。这样不仅可以帮助经销商快速成长，也能建立起可复制的经销商管理模式和盈利模式。

杭州东飞的何总也表示，一般经销商青睐于铺货方式灵活、产品质量稳定、供货及时的企业。但能保证经销商利益的企业更受欢迎，当然这个保证必须是能够落在实处的。

企业需健全营销体系

对于经销商而言，企业需具备清晰的盈利方案。对于企业本身来说，更应该有健全的营销体系。

营销体系以纵向来分，包括计划体系、执行体系、服务体系、监控体系和处理体系等；以横向来分，又包括产品体系、价格体系、渠道体系和促销体系。每一家企业为了实现其战略目标都需要建立一个健全的体系作为支撑。

经销商与企业的营销体系又有什么样的关系呢？实践证明，有着健全营销体系的企业更容易招募到优质的经销商。在实际招商工作中，经销商会询问招商人员各方面的问题，例如产品卖点、特性、包装、工艺，店铺陈列，滞销产品的退换问题，与其他产品的差异，产品报价在市场上是否有竞争力，售后服务，淡旺季是否能准时供货，还有新产品推广方案，甚至还要求工作人员对需签订的合同或协议的相关条款逐一解释。不要以为这都是经销商随口乱问，其实在接触众多企业之后，他们已经变得比一般招商人员更专业。

不仅是经销商看重企业的营销体系，企业间的合作对此亦有要求。

杭州斯凯的方总表示，企业销售团队的稳定、主管对区域市场经营的思路都会影响到经销商的热情。之前，斯凯公司想取得一家遮阳伞企业在浙江的总代理权，但该企业老板对区域代理管理没有清晰的规划，对总代理与分销未给出合理的方案，更没有一个分级代理的保护政策，所以最终没有达成合作。

由此可见，一个健全的营销体系对企业来说是多么的重要。但企业在完善营销体系时应该针对不同区域的市场情况做出相应的改变。营销体系是根据企业的发展需要而定的，而一个好的营销体系并不是一成不变的，要跟随企业发展的步伐不断完善。

企业稳定发展压倒一切

现在的经销商选择代理品牌，已脱离以前的感性盲目，变得更为理性。除了考虑生产企业的实力以外，重点关注生产企业是否有长远发展的计划，并希望企业能提供以往营销中成功的个案。当进入决策期，经销商更倾向于跟企业负责人或高管直接商谈相关事宜，这是由于企业销售人员更换频繁而导致的。

2011年底至今年4月，笔者在杭州地区拜访12家户外家具企业，其中，就有6家企业在短短一个季度内频繁更换业务人员，甚至是主管、销售经理。由于每位销售主管的营销策略各有不同，导致营销方案一改再改，不断地更换人员和调整方案让经销商对企业产生了怀疑。

目前，市场的整体发展环境不太好，经销商所希望的仅仅是扎稳脚跟，不被市场淘汰，而企业的不稳定性却增加了这种风险。

但逆势成长的企业也为数不少，据了解，格莱德斯2011年全面启动内销推广工作，在上海、宁波、绍兴、青岛、成都、重庆、杭州、湖州、天津等地开设了多家专卖店；德国索纳尔，2011年底在上海开设旗舰店，今年5月1日在北京设立专营店。

实践证明，在不稳定的市场环境中，企业的稳定发展压倒一切！